直指帶娃出行痛點,「貝比科技」用分時租賃寶寶車讓親子出行更輕松

關鍵詞:分時租賃丨母嬰丨貝比科技

全文共4300字,閱讀時間10分鐘


『 本期項目 』

創新型智能母嬰科技公司:貝比科技

『 項目簡介 』

貝比科技是一家集移動互聯網、物聯網新技術及自主研發的智能硬件為一體的創新型智能母嬰科技公司。目前通過分時租賃寶寶車和網約寶寶車兩個核心產品,為母嬰出行提供優質服務。

『 受訪人物 』

貝比科技創始人兼CEO 陳世元;聯合創始人 陳曦;聯合創始人&COO 王耀華

緣起

“作為母親,嬰兒車實際上給了你走出房子的機會”——作家珍妮特 · 羅恩斯利 

1800年前后,工匠為威靈頓公爵的長子打造的第一臺主要為彰顯貴族身份的“嬰兒車”開始,歷經200多年的發展,嬰兒車從奢侈品演變成為生活品必需品,走入尋常百姓家,或長途旅行探訪親友,或商場采購公園遛彎,父母們開始體會到嬰兒車的便利之處。

時至今日,寶寶車的營銷關鍵詞已是“輕便”,但主打“便利”的寶寶車卻仍有多個“不便利”的場景。

在親子旅游場景中,父母帶孩子出門,非自駕游,嬰兒車是大概率要忍痛拋下的,即便是攜帶物品可選擇性高的自駕游,作為大件物品寶寶車也依然是旅行中的負擔,常讓人難以區別是帶孩子旅行還是帶行李旅行。

逛商場,是寶寶車更高頻的使用場景。前一秒活蹦亂跳,后一秒倒頭就睡的寶寶們,常常讓父母們琢磨不定是否推車出門。即便是主打“輕便”的寶寶車重量也基本6kg起;如果不帶嬰兒車,扛著十幾二十斤重的孩子逛商場也不是太愉悅的體驗。

而隨著寶寶們的成長,嬰兒車也面臨閑置。從二手電商平臺可見,近萬元購入、成色良好的品牌寶寶車,轉手的價格居然不值千元。

2017年,正值共享經濟大熱之時,摩拜單車是被熱議的對象,也是陳世元從高端汽車行業跳槽后加入的創業公司。在一次開車途經廈門街頭等待紅綠燈之際,陳世元不經意觀察到了斑馬線兩側推著嬰兒車等待紅綠燈的家長們比比皆是。嬰兒車的市場滲透率為什么這么高?目前的使用體驗好嗎?忘帶車或不方便帶車出行的時候怎么辦?共享的寶寶車會是個靠譜的創業機會嗎?這幾個問題一直縈繞在陳世元的心頭。

陳世元找來了自己的大學同窗陳曦,聊起這個想法,經過實地走訪調查、行業市場了解,二人均認為共享寶寶車是個不錯的機會,決定嘗試這個領域。

封閉場景下的初步嘗試

創業初期,要從什么角度切入,在什么場景下,才能保證運營效率和損耗率可控呢?經過思考,貝比科技將自己的從0到1的場景,鎖定在商場這一個封閉場景里。

2017年底,除在地產行業浸淫多年的陳曦之外,陳世元又找來了在汽車行業多年的前同事王耀華、具有十多年物聯網和大型游戲研發管理經驗的池志國一同加入團隊,并在廈門注冊了公司。至此,涵蓋研發、管理、營銷、品牌等人才的初創團隊核心成員悉數到齊。

經歷前期籌備、選品等工作之后,2018年8月,第一批貝比自助寶寶車在廈門灣悅城商場正式投放。投放數量雖僅有10臺,但是供不應求的測試數據,及用戶良好的體驗反饋及付費習慣給了團隊很大的信心。同年11月,廈門各大商場均出現了貝比自助寶寶車的身影。

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投放商場的貝比自助寶寶車

“摩拜單車有很多值得學習的地方,比如市場營銷、產品迭代、品牌調性輸出、團隊執行力等。但是也有很多潛在問題被當初的閃耀光環所掩蓋,包括車輛的運維管理、車輛損耗被盜、團隊整體架構等,這些都是在經營貝比科技的時候我時常警醒團隊和自己的” ,陳世元坦言直接參與摩拜單車飛速發展的經歷讓自己對共享經濟運營有更深入和全面的理解,這在后續貝比科技的運營決策中起了不小作用。

無序停放、車輛損耗、私自占有等現象讓共享單車飽受詬病。貝比科技又是怎么確保同樣的問題不會出現在共享寶寶車上的呢?答案在于有樁停放、封閉場景的限制和不同的人群定位。陳世元透露目前貝比科技投放的寶寶車日常使用損耗率不足1%,基本上所有用戶都能做到文明使用、有序停放。


從封閉場景到開放場景

媽媽們的真實反饋:出行變輕松

 “寶寶車一定要有覆蓋密度,才會有競爭力” 陳曦補充說明,“2019年1月我們啟動全國主要城市拓展,并在上海和深圳設立了分公司,以便我們輻射華東和華南主要城市,截止目前我們已經在包含廈門、福州、上海、深圳等全國11個城市近百個網點完成鋪設工作并投入運營,合作品牌包括萬象城、壹方城、威斯汀、SM城市廣場、天虹、瑞頤酒店等。"

類似商場這樣的封閉場景雖然已經驗證存在不小的需求,但需求過于臨時,會面臨一定的限制。在用戶素質、產品損耗等數據均良好可控的前提下,2019年下半年,貝比科技將目光聚焦到了親子旅游場景,嘗試將寶寶車的使用范圍從封閉場景拓展到開放場景。

貝比科技目前主運營兩款核心產品:

  • 自助寶寶車:采用有樁服務模式,在各大人流密集點,如大型商場、高端酒店等場所提供寶寶車分時租賃服務,支付押金后,用戶只需通過微信或支付寶“掃一掃”功能,打開小程序,即可自助租還寶寶車。

  • 網約寶寶車:采用寶寶車日租模式,在各大旅游城市提供寶寶車租賃服務。用戶只需打開移動端小程序,預約好取車時間地點,寶寶車就將準時送達。

貝比寶寶車現身廈門商場

目前貝比科技在全國11個城市投放的自助寶寶車已經超過500輛,用戶平均使用時長區間100-120分鐘。收費模式既支持按單次使用時長支付(3元/30min),也支持多種規格的儲值卡抵扣。據受訪透露,目前車輛的平均日周轉率約為1次/天,逢節假日,日周轉率基本提升至1.5次/天,熱門網點甚至到達2次/天。用戶復購行為明顯,典型用戶在短短幾個月內六十多次使用,達到每周一次的頻率。

網約寶寶車則主要針對旅游人群,于2019年國慶節在廈門冷啟動試點運營。受限于城市旅游人群體量及準備車輛數量限制等,在無任何推廣宣傳的情況下,依然受到了游客們的熱烈歡迎。據了解,國慶期間最長網約寶寶車用車時間長達120小時。目前網約車單日租賃采用階梯收費模式,第1-3天60元/日,往后每增加1天,每天收費10元。

來廈游客租用貝比寶寶車

“目前,在線下投放運營,我們已經探索出一套符合自身情況的心得標準,商場的體量、業態定位、輻射人群,鋪設在商場什么位置,這些都是在投放的時候需要考慮的因素” 貝比科技COO王耀華說,“重慶、成都、武漢、長沙等中部城市是我們接下來重點拓展的城市,相關商場、酒店等完成簽約的商家已經有1000多家,預計在年前我們將逐一完成入場工作。網約寶寶車目前暫時只在廈門試點,機會成熟之際我們將盡快在其他城市同步開展此項業務。”

貝比科技全國網點(紫色為已入駐區域,灰色為即將入駐區域)

將高端汽車服務和產品思維融入到寶寶車里

寶寶車作為母嬰用品與普通租賃市場的產品不同,對品質要求極高。產品質量和品牌是家長考核租賃品的第一要素;由于租賃品的共享性質,物品衛生也是重中之重。對產品特性,貝比科技在寶寶車挑選方面用足了心思,以歐盟標準選取車輛,并根據不同場景,適配不同車型;清潔維護方面采用專人專職每日定時定點進行維護檢修,使用的消毒噴霧均為醫用級無毒性,目前寶寶車已經完成多次產品迭代。

將用戶體驗做到極致,跟團隊高端汽車行業服務的從業經歷不無關系。據了解,從2018年面向市場投放之外,貝比科技服務至今服務50000+用戶,無一投訴。

“分時租賃很難,但我們已逐步建立壁壘”

無論是自助寶寶車還是網約寶寶車,本質上都是寶寶車的分時租賃。這是一個特別綜合、各方面資源相互制衡的行業,在這其中的每一環都不算易事。它既需要傳統線下的統籌運營能力,還要互聯網思維和技術水平。

從傳統線下角度來講,車輛的采購、不同場景用車需求統計、網點位置的選擇、停車樁資源的協商、車輛的調度及維護等等;互聯網方面則是所有下單界面一入一出都通過小程序操作,整個產品體驗過程中的交互——人車交互、車樁交互、人樁交互、身份識別等都是非常互聯網化的過程。想要走下去,必須在方方面面做到精通。

那么,貝比科技的壁壘在什么地方?陳世元表示,在二胎政策、消費升級的大背景下,共享寶寶車仍是新興領域,到最后考驗的還是服務。從整個服務流程來看,渠道資源和本地服務能力是重中之重。綜合來看,貝比科技的優勢在于以下三點:

  • 豐富地產資源,相比競爭對手,貝比科技擁有豐富的商場資源,且具有先發優勢。目前入駐包括萬象城、壹方城、上海興業太古匯、銀泰百貨等高端商場及威斯汀、艾美、喜來登等高端酒店,并已與銀泰百貨、印力集團、萬象城南區達成總部合作。

  • 產品和運營能力,包含交互體驗、車輛質量、產品迭代速度等都在運營中確立了行業的領先地位。

  • 可擴展性,率先占領一二線城市的用戶心智并初步建立品牌認知,“從上到下”的運營策略有利于之后擴展市場規模龐大的低線級城市。

此外,作為高價值基礎設施能幫商場延長用戶消費時長、已經成功驗證的投放運營策略等也有效保證了貝比科技的市場競爭力。

任何競爭,說到底都是人才的競爭。團隊方面,貝比科技目前團隊三十多人,核心創始團隊為連續創業者,創始人兼CEO陳世元參與創立“手禮網”、Bootster,并有多年賓利、蘭博基尼等高端汽車品牌精細化運營管理經驗,對共享經濟理解深刻,其他合伙人擁有高端地產、出行、物聯網等行業多年從業經驗。

瞄準0-3歲母嬰童消費市場,想象空間巨大

談及發展計劃,陳世元從短、中、長期分別描繪了他的愿景:

  • 短期,完成國內主要城市的拓點之后,加大產品及運營資源投入,進一步加速自助寶寶車的迭代和運營。按當前的收費制度及日周轉率,單輛寶寶車的平均回收成本不到3個月,在保證使用體驗的前提下,希望能加快成本回收的速度。

  • 中期,補足其他場景下的寶寶車使用,更好的解決母嬰出行問題。除了現有商場、酒店的自助寶寶車和網約寶寶車之外,拓展上游寶寶車生產廠商,試水寶寶車長租業務等新形態,以期實現“讓天下的父母都無需再購買寶寶車”的美麗愿景。

  • 長期,拓展至0-3歲的母嬰童消費市場,成為綜合性的母嬰品牌。

圖:來源/《貝比科技商業計劃書》,制作/瘋狂BP

“說這個市場龐大,不是說這個市場人特別多,而是處于這個階段的寶寶們成長速度快,日用產品更新迭代頻繁,在質量、安全、口碑等方面是消費者尤為關注的。我們的定位用戶為0-3歲的嬰幼童,這剛好也是母嬰用戶消費的主力區間”陳世元說,“當前的母嬰市場,單品類母嬰品牌很多,但是缺少綜合的母嬰品牌。希望未來我們能做到,當消費者想到母嬰用品時就想到貝比科技,這也是我們當初取名'貝比'的初衷”。

圖:來源/《貝比科技商業計劃書》,制作/瘋狂BP

圖來源/《貝比科技商業計劃書》,制作/瘋狂BP

“這是我們希望全情投入的領域,我們會持續地改進并把品牌和產品服務做好”陳世元說“雖然未來依然會面對很多挑戰,但我們依然充滿信心。”


END

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